Die Bedeutung von Value Based Selling im Vermarktungsprozess der Anlagenplanung

Der Markt der Anlagenplanung bietet ein großes ökonomisches Potenzial. Im Zuge eines steigenden Wettbewerbsdrucks wird die Etablierung von langfristigen Geschäftsbeziehungen immer wichtiger. Eine Möglichkeit dazu bietet der Verkaufsansatz „Value-Based Selling“. Bisherige Forschungen in diesem Bereich beziehen sich allgemein auf B2B bzw. Industriegütermärkte. Eine Forschungslücke konnte im Bereich konkreter Anwendungen von Value-Based Selling in einzelnen Branchen identifiziert werden. Diese Forschung geht der Frage nach, welche Bedeutung Value-Based Selling in der Branche der Anlagenplanung hat und welche Elemente ein Wertversprechen im Zuge eines Value-Based Selling Prozesses für einen Kunden enthalten soll. Basierend darauf wurde ein standardisierter Online-Fragebogen an Personen mit einem Verständnis über den Anlagenbeschaffungsprozess versendet. Eine zentrale Erkenntnis aus der Befragung ist, dass operationale Wertdimensionen in einem Wertversprechen eine signifikant höhere Bedeutung als symbolische und strategische Wertdimensionen haben. Zudem zeigen die Ergebnisse, dass VBS in der Anlagenplanung sehr bedeutend ist. Unterschiede in der Bedeutung für einzelne Kundensegmente konnten nicht identifiziert werden.