Im vorangegangenen Beitrag in Ausgabe 2/2014 wurde die Bedeutung einer Integration von Marketing und Vertrieb für die Einführung neuer Produkte herausgestellt. So scheitern Produktinnovationen oft nicht aufgrund von Fehlern im Produktdesign oder im Markenkonzept, sondern durch suboptimale operative Markteinführung. Diese wird vom Vertrieb in erheblichem Maße beeinflusst. Daher gilt es, Marketing- und Vertriebsabteilung aufeinander abzustimmen und dem Vertrieb das nötige Rüstzeug bereitzustellen, um abstrakte Marketingkonzepte (wie Zielgruppensegmentierungen) im Alltag praktikabel umzusetzen. An einem Praxisbeispiel wird die Integration von Marktforschung und Vertrieb mit Hilfe der Six-Sigma-Methodik vorgestellt. Als Anwendungsfall dient eine Studie im Leuchtmittelmarkt. A structured Six-Sigma process is applied to align Marketing & Sales activities for the market introduction of a new product. Market research is used to establish a Management Cockpit. Measures enable customer segmentation at the PoS and guide sales personnel for targeting customers. Performance implications prove both short-term as well as long-term benefits. Keywords: unternehmensperformance, measure phase, improve phase, define phase, analyse phase
