Effektive Zielgruppenansprache am Point-of-Sale

Die Trennung von Vertrieb und Marketing im Unternehmen führt oft zu Konflikten und Missverständnissen zwischen den Abteilungen. Es ist sogar vom „Krieg“ zwischen Marketing und Vertrieb die Rede. Bisher scheint es den meisten Unternehmen nicht gelungen zu sein, eine Integration voranzutreiben. Dabei sind beide Abteilungen darauf ausgerichtet, den Kunden im Fokus ihrer Aktivitäten zu stellen und verfolgen somit gemeinsame Ziele. Ein gegenseitiger Austausch von Wissen und eine kooperative Zusammenarbeit bzw. eine strategische Kombination beider Abteilung kann zu einer besseren Performance der Unternehmung führen. Gerade bei der Einführung von neuen Produkten benötigt der Vertrieb Implikationen aus dem Marketing, um den Kunden zu verstehen und sich an den Bedürfnissen der Kunden (neu) orientieren zu können. Die vorliegende Studie ermöglicht mit Hilfe eines an Six-Sigma angelehnten Vorgehens eine projektbezogene Integration zwischen Marketing und Vertrieb. Daraus ergibt sich ein generalisierbarer Ansatz für den Prozess der Integration der Abteilungen sowie eine Eingliederung der Ergebnisse in ein übergeordnetes Steuerungsinstrument. Am Beispiel des Leuchtmittelmarkts erarbeiteten Experten aus Marketing und Vertrieb gemeinsam eine Zielgruppenansprache für neue Produkte am Point-of-Sale. Anhand von Verkaufsanalysen wird die Effektivität der Zielgruppenansprache, die aus einem Integrationsprozess zwischen Marketing und Vertrieb entstand, empirisch belegt. Die Ergebnisse der Zielgruppenansprache werden sodann in ein gemeinsam entwickeltes Steuerungsinstrument, dem Management-Cockpit, integriert. Marketing and Sales often lack congruency. A Six-Sigma process can help to bridge the competencies and views of both departments. This is especially important for successful new product introductions. The benefits of such a structured collaboration are illustrated in an action-research project. In this real-life case, customer segmentation at the PoS led to upselling, which increased sales by up to 50%. Keywords: unternehmensperformance, six sigma, quot measure quot phase, dmaic prozess, define